Om salg

Salgsprosessen

For å håndtere salgsprosessen benytter vi Trello. En salgsmulighet representeres med et kort i Trello, og tavlen representerer en salgstrakt hvor muligheter trekkes gjennom ulike salgsfaser til muligheten har blitt konkludert med.

Variant benytter disse fasene:

Lead

Muligheter som foreløpig ikke har blitt materialisert i en konkret forespørsel fra kunde. Salgsmuligheter i denne fasen krever bearbeiding og forberedelser.

Til kvalifisering

Her ligger konkrete forespørsler fra kunder, og hvor vi skal vurdere om vi ønsker å gå videre med muligheten.

Lage tilbud

Kvalifiserte muligheter ligger i denne fasen mens tilbudet utarbeides.

Levert tilbud

I denne fasen ligger muligheter som har blitt til leverte tilbud. Her ligger tilbudene til muligheten er konkludert eller i forhandling.

Til forhandling

Tilbud som er i forhandling med kunde, eller hvor konsulenter er intervjuet ligger i denne fasen.

Ferdig konkludert

I denne fasen ligger muligheter som enten er vunnet eller tapt.

Kvalifisering

Dette steget er veldig viktig med tanke på medarbeidertilfredshet. Her vurderer vi om oppdraget vil være bra for de enkelte konsulenter og for selskapet. I tillegg gjør vi også vurderinger om man skal benytte tid og penger på å levere tilbudt.

Høre med aktuelle konsulenter om de ønsker å delta i oppdraget eller prosjektet. (Se under.)
Vurdere vinnersjanser opp mot innsats og oppdragets omfang. Er det verdt arbeidet? Har vi riktig kompetanse? Har vi kapasitet?
Vurdere etiske sider ved oppdraget. Er dette innafor Variants verdisett?

Vi er opptatt av at våre konsulenter skal oppleve oppdrag som meningsfylte, passe utfordrende og morsomme. Vi har tillit til at den ansatte vurderer hva som er bra for selskapet og samtidig bra for seg selv. Her er det viktig å ta hensyn til selskapets økonomiske situasjon til enhver tid. Basert på begge disse perspektiver velger konsulenten om han eller hun ønsker å delta.

Lage tilbud

Her må den enkelte bruke sin kreativitet, kunnskap og erfaring for å lage best mulige tilbud. Ingen prosess kan erstatte dette, men det er lov å la seg inspirere av tidligere arbeid.

Alt salgsarbeid skal kontinuerlig lagres på docs, under Salg. Hver kunde har her sin egen mappe. For kunder der vi får flere forespørsler (typisk rammeavtaler) lager vi en mappe per avrop prefikset av tilbudsfrist som iso-dato (yyyy-mm-dd).

Viktig at det det som oversendes kunde (typisk pdf-er) lagres i en egen undermappe kalt ‘Til kunde’.

Det er viktig for oss å levere gode tilbud og stå for det vi sier. For å koordinere at vi ikke lover mer enn vi kan holde legges konsulenter vi har forpliktet gjennom et tilbud, inn som tilbudt i bemanning. Dette sikrer også at visibilitet og prognose beregnes riktig.

Etter ferdig konkludert

Etter at en salgsprosess er konkludert er det viktig at vi lærer og oppdaterer prosessen med eventuell ny kunnskap.

For hver mulighet skal vi:

definere ulike parameter på hvert kort i Trello og
tenke igjennom om det var noen spesielle grunner til tap eller vinn som man skal oppdatere prosessen med

Etter en vinn skal:

signert kontrakt lagres på i egen undermappe kalt ‘Avtale’
bemanning oppdateres
tilbudte konsulenter varsles
seieren feires (om ikke annet så på Slack)

Salgs- og bemanningsmøte

Hver fredag morgen, arrangeres et salgs- og bemanningsmøte. Møtet er åpent for alle ansatte, men frivillig for alle unntatt:

Salgsdirektør
Daglig ledere i driftsselskapene
Prosjektledere

I dette møtet oppdateres bemanning. Vi har spesielt fokus på alle eventuelt ledige de neste 8 ukene.

Deretter gjennomgås alle salgsmuligheter. Her kvalifiseres alle som ligger til kvalifisering.

Til slutt lages et kort referat fra møtet på Slack i kanalen #bemanning.